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周總您好，請您簡要介紹一下上海袋式除塵配件有限公司這些年的發(fā)展情況。

周暐：上海袋式除塵配件有限公司專注于袋式除塵配件的研制、生產、銷售近三十年，是行業(yè)內的著名企業(yè)。

上世紀七十年代后期，上海碳素廠在國內較早使用了脈沖噴吹袋式除塵技術，非常好地解決了煙塵排放問題，在全國引起了轟動效應，吸引了全國各地眾多環(huán)保相關行業(yè)的人士前來參觀取經。有的單位就提出請上海碳素廠幫助加工一些部件，這讓我們開始察覺到袋式除塵配件的發(fā)展?jié)摿Α?978年，在治理上海碳素廠污染的基礎上，開始成立了供、產、銷一體化的“環(huán)保產品部”，生產的脈沖噴吹控制儀1991年被國家環(huán)境保護局評為部優(yōu)產品。1993年，上海碳素廠環(huán)保產品部改制為上海袋式除塵配件公司，產品開始進入國際市場。1996年，公司的六大類產品全部通過國家環(huán)境保護局首批環(huán)保產品質量認定，同時公司被認定為上海市高新技術企業(yè)。

1997年，上海袋式除塵配件公司同美國戈爾公司合作，成立了上海袋式除塵配件有限公司（以下簡稱“上海袋配”）。美國戈爾公司成立于1958年，在全球擁有45家機構，在聚四氟乙烯（PTFE）等高科技織物生產和濾袋縫制技術等方面有很豐富的經驗，在世界范圍內有相當高的知名度。

實現中外合作后的上海袋配發(fā)展迅速?，F在我們廠房面積已達13000m2，員工超過220人。公司的主打產品—袋式除塵器清灰專用的電磁脈沖閥聲譽卓越，國內市場占有率始終保持在全國首位，最高的時候曾經達到50%以上。我們的噴吹控制儀、框架和其他附件也都有很好的聲譽和市場占有率。同時，我們也為戈爾公司代加工生產高品質的濾袋和濾筒，我們的濾袋生產線在整個亞太地區(qū)也是一流的?，F在，公司的國內客戶數量已經超過一萬家。

2005年的時候，上海袋配的銷售業(yè)績一度出現下滑。2006年1月，我受董事會的委托，接手這個公司的管理工作。

2006年初，我們仔細分析了上海袋配面臨的挑戰(zhàn)。首先是市場競爭更激烈了，國外產品在中國市場占有一定的市場份額，國內也有一些專業(yè)做脈沖閥的企業(yè)在參與競爭。其次，這些年原材料成本增長比較快，而我們產品的價格因為競爭激烈，不但沒有漲，反而降了，利潤率有所降低。另外，上海袋配作為中美合作企業(yè)，初期享受了多年的優(yōu)惠稅率，現在這項優(yōu)惠已經到期，這個對企業(yè)的營收也有一定的影響。最后，公司的市場營銷理念“酒好不怕巷子深”，以及電話聯絡和客戶上門的銷售模式、價格策略都不太靈活。

但是，我堅信公司的優(yōu)勢還是很突出的。首先，在我國經濟連續(xù)多年高速增長，政府和社會各界對環(huán)保日益重視的大環(huán)境下，整個行業(yè)發(fā)展前景廣闊。第二，上海袋配在國內，不論是產品質量的口碑還是公司的信譽都很好。我們的脈沖閥在國內市場份額第一，而且即使是那些沒有選擇我們產品的用戶，也都認可我們的產品品質是非常優(yōu)秀的。第三，價格有競爭力。我們的產品品質卓越，但價格只比國內同行的產品價格高出5%左右；而且，與國外的同類產品比，同樣的品質，我們產品的價格只有他們價格的25%～30%

針對這些情況，上海袋配主要采取了哪些措施呢？

周暐：我們主要抓了人才、管理、創(chuàng)新和營銷這幾個方面。

在人才方面，我們采取引進與自主培養(yǎng)相結合的辦法。上海袋配以前的設計人員都是自己培養(yǎng)，從生產一線選拔出來的，沒有接受過系統(tǒng)的專業(yè)教育，基礎知識相對薄弱，屬于經驗型人才。有些人才在前兩年有部分流失，對我們的技術力量有一些影響，但從長遠的角度來看，也給我們調整技術人員知識結構提供了契機。研發(fā)部門的工作人員需要有扎實的基礎知識，接受過系統(tǒng)專業(yè)教育的人才在這方面有優(yōu)勢，他們經過一段時間的努力，熟悉了一線的情況后，會比經驗型的人才更有發(fā)展?jié)摿ΑＫ晕覀儚南嚓P領域專業(yè)做閥的企業(yè)及院校引進了一些有學歷、有經驗的高級人才。這些人才引進以后，很快就改進了公司的產品生產工藝和測試手段。同時，我們還招收了一些碩士生作為后備人才儲備，為他們提供定期培訓、外派學習研修的機會，從學歷、年齡的角度進一步完善技術人才的梯隊。有了可靠的人才隊伍作保證，去年我們開發(fā)生產了一些新產品，有3.5英寸、4英寸的閥，目前4英寸閥的前景很好。根據我們的測試，這些產品有些技術指標同等于或優(yōu)于進口同類產品。

在管理上，以前的上海袋配基本上是一半老式國企管理、一半外企的管理方式，我們通過這兩年的努力，基本上把完整的現代企業(yè)制度建立起來了。在人才培訓、績效考核、企業(yè)文化等方面，按照現代企業(yè)的要求，不斷完善，精益求精。質量管理體系由英國的BSI ISO9002升級為美國的TUV ISO9001。從銷售、采購、到生產組織等流程，成功導入了先進的ERP系統(tǒng)，同時我們還成功導入了6S（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全）的現場管理理念。

我們在企業(yè)里一直倡導誠信的價值觀，經常跟員工講，辦企業(yè)就像做人，要說到做到，不能失信于客戶。我在給客戶介紹情況的時候，會給出我們的真實財務數據，沒有任何水分在里面，我認為客戶需要了解我們真實的一面，在數據上夸張不但不會帶來什么好處，還會嚴重損害公司的信譽。幾年來，上海袋配先后被評為上海市A類納稅信用單位、上海市A類財務會計信用單位和上海市AAA級守合同重信用企業(yè)。

我們始終致力于打造一個有活力、有激情、敬業(yè)的團隊，就像足球、籃球比賽一樣，獲勝的是團隊，受益的是個人，企業(yè)員工的利益建立在公司團隊利益的前提下。我們一直強調，一個企業(yè)，應該是以科技為根本，以質量求生存，以信譽求發(fā)展。中國的環(huán)保企業(yè)數量那么多。這幾年整個行業(yè)處于上升期，相對來說企業(yè)發(fā)展的機會比較多。等到行業(yè)發(fā)展得比較平穩(wěn)了，市場相對穩(wěn)定了，只有信譽好的企業(yè)才能在競爭中勝出，生存下來。

在服務上，我們強調以客戶為導向。以客戶為導向，首先需要有一個暢通的信息反饋渠道。我們公司在上海有一批專職銷售人員，在接收訂單的同時，負責聽取和反饋客戶意見。我們把全國市場分成北方、中部和南方三大區(qū)域，三大區(qū)域的銷售經理時刻都在收集來自客戶的信息。另外，我們去年還在山西省試行了代理制，代理商也在幫助我們收集和反饋客戶需求。除了這些以外，我本人也經常去拜訪客戶，直接獲取第一手資料。

客戶提出的各種意見都在上海袋配得到了充分重視。比如說，前一段時間有一個客戶報怨，說運輸過程中有貨物丟失、損壞和其他的混亂情況。我們查實以后，立即決定改用服務更好的運輸公司。我們寧可自己增加一些成本，甚至自己暫時受一點損失，也要保證客戶的利益。

我們經常講“專業(yè)鑄就品質，創(chuàng)新引領市場”，以客戶為導向，由客戶的需求來引導創(chuàng)新。比如說，我們的脈沖控制儀從第二代發(fā)展到第六代，產品根據客戶的需要不斷改進。我們針對有些用戶的需要，提高了強電力和電磁環(huán)境下的抗干擾能力。有些企業(yè)常把控制儀安裝在戶外，這就要考慮采取防雨水措施。脈沖閥工作的時候會產生震動，長期的震動會影響產品的性能，所以我們就要考慮采取防震措施。還有的用戶提出要改進顯示方式，我們就從以往的發(fā)光二極管改進到七段的數字顯示，現在又改成液晶顯示。特別值得一提的是，我們目前最新的第六代控制儀根據用戶的需要，采用壓差智能控制，通過采集除塵器里面不同部位的壓差信號，反饋到控制儀，得出附著在袋上的粉塵厚度，來判斷什么時候需要清灰，既可以提高噴吹效果，又可以節(jié)省大量電能。

再舉個例子，我們的袋籠，也稱框架，采用了世界領先的預應力制造工藝，大家普遍認為它是國內最先進的生產工藝，產品品質最好，這種工藝加工的袋籠倍受國外客戶的青睞。我們在國外接到了不少袋籠訂單，但是國內的訂單有限。叫好不叫座的原因是價格太高。我們的預應力袋籠由于工藝復雜，同樣一個袋籠耗費的工時比國內非預應力的一般產品要高出近10倍。為此，我們分別對國外和國內市場作了調查，發(fā)現預應力袋籠的生產效率有很大的提升空間，成本完全有可能降下來。所以我們現在提出分兩步走，先購置了一臺不帶預應力的焊機，滿足國內普通用戶的需要；同時，我們改造現有的預應力袋籠焊機，焊點加強，速度加快，多個點同時焊，以提高生產效率，把預應力袋籠的成本降下來。我們要生產價格易接受，質量有保證，真正適應市場需求的各種袋籠。

我們現在還有一個新產品，是根據一部分客戶在高溫條件下使用脈沖閥的需求開發(fā)的。在我們以前脈沖閥的基礎上，改用了氟橡膠等新材料制成的高溫膜片，把使用溫度從100℃提高到了200℃，甚至260℃以上?，F在這種產品的使用效果很不錯。有些新材料的膜片用于脈沖閥是我們的創(chuàng)新，不但在國內是首創(chuàng)，而且在國際上也未聽說。它還解決了長期以來的脈沖閥防油、防酸、防堿能力不足的問題。這種高溫閥目前的市場雖然不像常規(guī)閥那么大，但客戶的需求就是我們的責任。我們相信隨著環(huán)保技術的進步，高溫閥的需求量今后將會快速增長。

在銷售方面，我們制訂了從2008年起的一個三年發(fā)展規(guī)劃，其中，銷售額在最近兩年內要突破億元人民幣。上海袋配作為中國除塵配件界的第一，已經很多年了，但我們有危機意識，不滿足于現狀，要通過不斷的努力，去創(chuàng)造更多的輝煌，用我們不斷改改進的產品帶給客戶更大的價值。我們還要使上海袋配成為亞洲知名的袋式除塵配件公司，爭取出口占到全部銷售額的20%～30%。去年，我們已經組建了國際部，并且在印度、泰國、馬來西亞等國設立了國外代理，在美國、法國、加拿大、澳大利亞、新西蘭等20多個國家也都有許多用戶。今年，我們打算把展示會辦到境外去，要努力提高產品在國際市場上的知名度。

我們注意到，現在上海袋配投放的廣告大部分是SBFEC品牌的，這個品牌與我們以前熟知的環(huán)晶牌有什么區(qū)別？

周暐：SBFEC是我們的一個新品牌。原來的環(huán)晶牌已經有二三十年的歷史了，在國內知名度相當高。但是，現在中國的環(huán)保產品越來越國際化，為了適應這個變化，我們將上海袋配的英文縮寫SBFEC注冊為新商標?，F在上海袋配重新制定了雙品牌策略，環(huán)晶牌以國內市場主為，SBFEC則同時面向國內和國外兩個市場。這樣我們的銷售策略就與時俱進了。

當然，雙品牌只是銷售策略的一部分。最關鍵的以客戶為導向，應該了解我們的客戶，服務好客戶。在這方面，我們做了大量工作。

《中國環(huán)保產業(yè)》：現在很多企業(yè)都在講以客戶為導向，但是客戶反饋回來的信息在公司不同部門間傳遞的時候往往會發(fā)生一些推諉、延誤和曲解，最后導致客戶的需求落不到實處。請問上海袋配是如何解決這個問題的？

周暐：我們在管理中引入了一個“內部客戶”的概念，作為外部的“客戶為導向”的延伸。銷售人員是直接與客戶接觸的，他們了解客戶的需要。我們公司內部強調，生產計劃和技術部門，應該把本公司的銷售人員作為自己的客戶，他們向銷售人員提供產品服務，同時認真聽取銷售人員對產品設計、生產計劃的意見，并把這些意見體現在自己的產品和服務中。這就是內部客戶的概念。

為了保證客戶的意見得到充分重視，我們還從人事量化考核上想了不少辦法。比如說，客戶如果投訴銷售人員一次，并且查實的話，這個銷售人員的獎金就會扣除一半。另外，市場部承擔客戶滿意度的調查，這個分數也會記錄到銷售人員的業(yè)績考核里。銷售人員的業(yè)績考核還包括：區(qū)域銷售業(yè)績、新客戶銷售量，還有服務質量評估等等，最多的有6項。我們還特別規(guī)定，公司內部生產計劃和技術部門的獎金中有一部分由銷售人員來評定，他們要想拿到這部分的獎金，就要和銷售人員保持良好的溝通關系。

您剛才提到上海袋配已經在山西實行了代理制。請問這種代理制會不會推廣呢？

周暐：目前我們在國內，只對山西市場實行代理制。公司現在的利潤率已經比前些年下降了，把市場交給代理商去做，那至少要再給代理商留出部分的利潤空間，否則代理商是不干的。那么我們?yōu)槭裁催€要實行代理制呢？因為，上海袋配現有的生產線還有不少潛力可挖，只要我們不斷開拓市場，銷售量越大，經營成本就相對越低，規(guī)模效益就越顯著。而開拓市場是需要人力投入的，代理商比我們公司有很大的人力成本優(yōu)勢，所以代理商就有能力做我們做不到的事。

山西作為一個試點，已經運作了半年多的時間，情況還不錯，說明代理制是有它的優(yōu)勢的。目前，除了山西，還有一些省市的代理制正在談。但總的來說，從經營策略上考慮，上海袋配暫時不會在全國范圍內推廣代理制。

目前，上海袋配在開拓國際市場方面的進展情況如何？

周暐：上海袋配這兩年在國際市場上發(fā)展的不錯，每年的銷售增長率都在30%以上，其中國際銷售增長率在8%以上。我們在美國、法國、加拿大、澳大利亞、新西蘭都有不少大客戶，但是成長最快的是東南亞的業(yè)務，這跟海外代理商的努力是分不開的。

比如說，我們在泰國的代理商就很不錯。他們很努力，孜孜不倦地在做，盡管成功率不太高，但我們可以看到銷售業(yè)績在成長。由于我們還沒有在當地辦過展示會，也沒有廣告的投放，就已經取得了這樣的成績，所以說這個市場一定還有很大的潛力。我們現在已經決定將要在泰國的環(huán)保專業(yè)雜志上投放廣告，并且有辦展示會的意向。我們很看好東南亞的市場，相信隨著投入力度的加大，不久就會取得突破。

馬來西亞的代理商本身就是我們的用戶，使用我們的閥和袋籠已經有很多年了。他采取的辦法就是現身說法，讓他的客戶到現場參觀，眼見為實?，F在馬來西亞市場的發(fā)展勢頭很不錯。

印度的代理商才剛起步，我們去年簽的約，現在逐漸有一些小訂單發(fā)過來。印度市場跟中國市場很像，他們比中國發(fā)展要慢近10年，對價廉物美的東西比較看重，如果我們以國內的價格去競爭，那肯定賣不動。所以，我們在印度的產品銷售策略是低價入市，準備眼光放長遠一點，先把品牌打出來再說。

國際市場的培育是一個長期的過程。比如說歐美的客戶，剛開始跟他們談業(yè)務，難度很大，因為他們還不相信我們的品牌和質量。等他們到中國來公司現場考察以后，開始贊賞我們的生產設備和生產工藝，認同我們的品牌和質量了?？偟膩碚f，歐美的許多客戶注重產品的質量和性能，而東南亞的客戶更注重價格。

也就是說，我們在東南亞市場采取的是低價策略，讓客戶先接受我們的產品，用起來，再看他們的反饋，對嗎？

周暐：不完全是這樣的。我們目前是幾個方面的努力同時在進行。

首先是產品的研發(fā)和品質控制。我們通過這幾年的努力，產品品質在原來的基礎上有了很大的提升?，F在我們能夠保證電磁脈沖閥100%出廠合格率，并承諾連續(xù)工作三年或噴吹100萬次。我們要保證我們的客戶拿到的是最好的產品，要讓我們的客戶用過我們的產品后就成為我們的忠實用戶。

但是，一個產品，光是靠品質打市場，影響力來得太慢，必須要有廣告效應。我相信廣告是可以帶來收益的。上海袋配今年就增加了至少20%的廣告費用，我們要通過現代的、市場的手段來推廣我們的產品。

我們現在的宣傳手段是綜合性的，有專業(yè)雜志的廣告，有網絡的宣傳，有各種展示會和許多小型地方性的技術交流研討會，還有直接上門走訪客戶，以及邀請客戶來工廠參觀等等。我們要讓客戶通過這些渠道，最直觀地了解我們公司的真實情況及優(yōu)勢，從而相信我們的產品。

最后一個問題。上海袋配作為中國環(huán)境保護產業(yè)協(xié)會的常務理事，對協(xié)會的工作有什么意見和建議？

周暐：我們都知道，中國環(huán)境保護產業(yè)協(xié)會有一個機構，叫中環(huán)協(xié)（北京）認證中心，是我國環(huán)保系統(tǒng)中經國家認監(jiān)委批準的，惟一的專業(yè)環(huán)保產品認證機構，專門開展環(huán)保產品認證服務，有很高的權威性。

認證在國際上是公信力的體現。我個人覺得，環(huán)保產品通過這個認證，是參與環(huán)保產業(yè)市場競爭的基本資格。上海袋配很看重這個認證，不管是我們公司的網站、產品手冊簡介，還是我們投放的商業(yè)廣告，都把環(huán)保產品認證擺在很顯著的位置上。

認證的公信力也是有品牌的。上海袋配原來一直采用的是英國的BSI ISO9002質量體系認證。為什么我們后來要花費幾十萬美元取得美國的TUV ISO9001質量體系認證？除了公司想加強現代化管理水平外，還有很重要的一點，就是因為這個認證在國際上有很高的認可度。

認證的公信力要靠長期、細致、耐心的經營才能建立起來?，F在，環(huán)保產品認證的公信力已經慢慢樹立起來了，很多地方的環(huán)保設備或者環(huán)保工程在招投標的時候都會把通過這個認證作為必要條件。

但是，在袋式除塵配件這個領域里面，大家對環(huán)保產品認證的重視還是不夠。比如說，同樣兩個產品競爭，一個通過了環(huán)保產品認證，另外一個沒有通過，很顯然我們應該支持通過了環(huán)保產品認證的產品。但現在往往是沒有通過環(huán)保產品認證的產品通過某些特殊渠道搶得了訂單，由這些沒有通過環(huán)保產品認證的配件產品組裝出來的整機質量可想而知。這種現象對環(huán)保產品認證的公信力，甚至整個行業(yè)的健康發(fā)展都有影響。

所以，我建議中國環(huán)境保護產業(yè)協(xié)會不但要在整機設備和工程招投標領域支持認證產品，在配件領域也應該力挺認證產品，從而保證全行業(yè)的健康發(fā)展。